ノウハウよりも、大事なのは心
言い古された言葉ですね。あっ！またか！って思いました？(笑)
このプログ主お得意の精神論か！って思われたあなた。
でも、私がビジネスにおいても、”ハートが大切” だと身を持って知ったのは以外にも
コンサルティング会社の研修でした。
コンサルティングって聞くと、ビシッ!としたスーツ着て、理論や知識でガッチリ武装して、相手を納得させる。
そんなイメージがありませんか？
ところがどっこい、肝心なのは、”ハート”、心、思い、ということを教わりました。
以外ですよね。
少なくとも当時の私は、コンサルタントっていう仕事は、クールで知的でカッコイイというイメージしか持っていなかったので、お客さんの心をつかむのはハートだと教えられて、カルチャーショックを受けたものです。
私が研修を受けたコンサルティングは、美容室の集客や、販売促進をするコンサルでした。
知識よりもまず先に、人がどういった理由でモノを買ったりサービスにお金を払うのか、体で覚えろと言わんばかりの勢いで、いきなり渋谷で１００人に美容業界についてのアンケートを取ってこい！というのが最初のカリキュラムでした。
あなたなら、いきなり見知らぬ人にアンケートを書いてくれと言われたら、間違いなく断りますよね？？
わたしも、散々で、嫌になるほど断られました。っていうより、相手にされない。
あの人通りが多い渋谷のハチ公前で、バインダーとボールペン持っていきなり話しかけたら、あの嫌われ者の「G」君を発見したような目で見られるのは、想像が付くと思います。
でも１００人分のアンケートを取らないといけない・・・
参りそうになった時に当時の講師が教えてくれたアドバイスが、
「何も、紙に書いてもらうことだけがアンケートじゃない。上手に話しかけて、答えてもらったことをあなたが書いても、結果としては同じでしょ？」
そうアドバイスを頂き、頭の中の霧が消えていったのを覚えています。
で、何をしたかと言えば、近くの献血会場で献血待ちをしている人に話しかけて”意見”という形で答えてもらったり、渋谷駅の横にある小さい公園（名前は忘れました）で座ってる人に”意見”として聞いて、自分でアンケート用紙に書いたものでした。
この経験で、全く知らない人の警戒心を解くのは、話し方や熱意、穏やかさといった人間が持ってる感情をフル活用しないとダメなんだと知ることになったんです。
同時に、話かけるタイミングや場所でも、全然反応が違う・・・
これは、ビジネスでの商談や営業にも言えることです。
頭の回転が速くて知識のある人は、理屈や損得、論理で話せば、人は納得すると考えると思います。確かにその通りで、論理的な方が商談相手の場合は、その方が上手くいきます。
でも、どれだけ理屈を言っても、もう一歩押さないと契約が取れないときもある。
相手も、頭の中では、あなたの話を理解できているし、買ってもいいかなぁ。と思い始めている。でも、もう一押し、踏み込めない・・・
そうやって迷い初めているお客様に、最後の一押しをするのは、やっぱり理屈とか論理ではなく、”ハート”なんじゃないかと私は考えます。
お客さんの悩み、不安、不満、希望や夢に、売り手が共感して、それを一緒に解決したり、叶えたいんです！というその”思い”を熱意を持って、伝える。
（決して熱くなるとか、ムキになるとか、たたみ掛けるとか、そういう熱意ではありませんよ(笑)
特に対面営業や商談では、これが最後の一押しになって、
「じゃあ、あなたがそこまで言うなら信用してみるわ」
と契約して頂いたことが、今まで何度も何度もありました。
こっちもそこまで言い切っているから精一杯やらなきゃって思いもあるし、お互いがポジティブに仕事を始められるという良い効果もあります。自分自身も、相手の期待に応えなきゃと強く思うので、真剣さが増します。大変ではありますが・・
ただ、この”熱意”を演技でできる人もいます。
熱く語ってあなたのためと信用させて、変なモノを売りつけたり、お金もらって知らん顔という輩もいます。世間では、こういう人種をサギと言います・・・
大前研一さんのように、バチバチの知識の塊みたいな人なら、論理のみで押しても、充分説得力があるかもしれません。
数年前炎上した、メンタリストのDaiGoさんも、がちがちの理論派ですけど、YouTubeの再生回数が大きく伸びた時は、以外にも知識を伝える回ではなく、あの京アニ事件でのマスコミの在り方を厳しく批判した時のほうが、再生回数が多かったと述べていました。
この時のYouTubeを見てみましたが、かなり熱く語っています。
ネット販売でも”ハート”が決め手！
これは、ネット販売などのランディングページや、こういったプログを書く時にもいえることだと思います。
このプログでも、コピーライティングやDMの書き方の本をご紹介していますが、商品の良さを伝えるだけではなく、例えばお客様の声を紹介するときでも、生活がどういう風に変わりましたとか、この商品を使ったから前向きに生活することが出来ましたとか、良いコピーは、ソフトな面もきちんと書いているのを、あなたも読んだことがあると思います。
お客様が知りたいのは、商品を通して、自分がどう幸せになるのかが知りたい。
今、自分が辛い思いをしている、悩んでいることを解決したい。
それをイメージさせることが出来るのは、対面の商談でも、ネット販売でも、最後は同じ。
”ハート” 心に訴えかける。
これが、お客様の心を動かし、契約や購入にたどりつく決め手になると思います。
それにプラスして、売り手の信用であったり、実績であったり、営業マンであれば人柄であったり・・・この辺りをクリアーできれば、ネットでも対面でも、売ることはそんなに難しくありません。
商品ではなく、お客様を先ず考える
私が新しいビジネスを考えるときは、最初にお客様を思い浮かべます。
昔、農家のコンサルティングを始めるときも、良い作物、おいしい果物を作ってるのに、売り方を知らないから悩んでるんだろうなあ・・・・
そんな思いから農家のコンサルティングを始めました。
相手がどんなことで悩んでいるとか、苦労しているとか、どんな未来を掴みたいと思ってるとか、そこを先に考えていくと、コピーライティングを作る時でも、商品ではなく、お客さん視点で考えられるようになるし、商談でも、悩みや問題を解決する話を中心に話を進めていける。
そこから、商品や利点を提案していく・・・
これをいつも大切にしてきました。
これはあなた自身に当てはめても、よく分かると思います。
退屈な理屈ばっかりのセミナーを聞くと眠たくなりませんか？
堅苦しい、国会中継は退屈ですよね(笑)
反対に、ハラハラドキドキさせるドキュメンタリーや、
悲しみや苦しみを乗り越えてハッピーエンドになる映画やゲームをするときの方が、のめり込んでしまうと思います。
ビジネスも、根っこはこれと同じなんじゃないかな・・・
手法や、ノウハウも大切。
でも、最後に人の心を動かすのは、”思い”だと私は考えます。
「思いは手法の上流にあり」
コンサルタントの講師から教わったこの言葉を、私生活でも、ビジネスでも、これから大切にしていきたい。ビジネスマンとしても、人としても、そう感じています。
最後に・・・
商品が売れなくて壁にぶち当たってる方へ・・・
もし、あなたが今、ご自分の商品やサービスが売れなくて悩んでいるとしたら、商品か
ら”人”へと考え方を変えてみることをお勧めします。
今ある壁を乗り越える突破口になるかもしれません。
商品を通して、お客様がどんな幸せを得られるか、どんな悩みや課題が解決できるのか、相手がそれを得たときに、どんな気持ちで、どういった感情が湧きあがり、どのような行動をしてるか。イメージングしてみて下さい。
どう、上手く伝えようか・・・・
ではなく、
どう、相手の未来や悩みを解決するお手伝いをしようか・・・
一度、この視点で観てみて下さい。
きっと、今とは違う切り口でアピールできると思います。
