さっぱり取れないアポ
前回の、コンサルタント研修の続きになります。
研修期間は３か月。その間に契約取れないとクビ！
これをクリアするため、私は必死に営業へ走りました。
その頃になると、カッコイイコンサルタントのイメージなんてどこかへ吹っ飛び、とにかく思いつくことを何でもやってたのを覚えています。
不思議なもんですね。人間って、最初は「カッコイイからコンサルやる」程度の軽い思いだったのに、気が付くとこれにのめり込んでいる自分がいました。
人って、最初は適当にやってたことでも、いろんな壁を乗り越えていくうちに、真剣に取り組むようになっていくんですね！
あなたも、学生や社会人になってからそんな経験ありませんでしたか？
さてさて、契約を取る話にもどしましょう。
当時はSNSなんてありませんでした。
やっとミクシィが出始めたころでしたので、
営業の新規開拓といえば、テレアポ、ドサ回り（飛び込み営業）、DM、広告、紹介くらいなもの・・
紹介といっても、私には美容業界のツテなどなかったので、とにかく肉弾戦です。
テレアポ、ドサ回り（飛び込み営業）、紹介のツテ探し、交流会の参加・・・
営業やったことのある方なら分かると思いますが、これを必死でやっても、そうそう契約なんて取れるものではありません・・・・これを何なりとクリアする強者もいますが、
”鬼のようにプライドだけは高かった”私は、
テレアポやドサ回りで断られ続け、相手にされない毎日を続けているうちに、精神がズタズタになりました・・・
とにかく何でもいいからお客さんと契約しないといけない。
ワラにもすがる思いで、近所の本屋へ行き、ビジネス書を片っ端から漁りまくってたとき見つけたのが、同時ベストセラーだった神田昌典さんの、
あなたの会社が９０日で儲かる！でした。
古い本ですが、当時ベストセラーだったので今でも売られています。気になった方はのぞいてみて下さい↓
DMとの出会い
この本を読んで、初めて
DMってスゴイな！！こんな集客方法があるんだ！！
今でも覚えていますが、これはカルチャーショックでしたよ！
それから、私はDMの虜になりました。
本に書いてる文章をマネして、美容室向けにアレンジして、電話帳や名簿で調べた美容室に片っ端から送ったんです。
確か、中身は同じでキャッチコピーだけ変えたんじゃなかったかな。そんな風に覚えています。
キャッチは、
「あなたの美容室のスタッフがやる気になって、売り上げを上げる方法知っていますか？」
「この３つを変えることで、リピート客が今より断然！多くなります！！」
「ライバル美容室に負けない集客方法、こっそり教えます！」
みたいな感じだったと思います。今考えると、胡散臭いキャッチですね～(笑)
さあ、このDMを送って、何が起こったとおもいますか？？
ジャンジャン電話がかかって、問い合わせ殺到！！
なんてことはありません。
反応は、”ゼロ” でした。（泣）
当時はDMのつくり方が下手だったこともありますが、世の中、そんな甘いもんじゃないです。
やっぱりDMでもだめか・・・
ショックでしたが、あと１か月で契約取れないと、クビになる私・・
とりあえずDMを送った美容室に、片っ端から電話をしてみたんです。以下のような感じで。
「○○という封筒を送らせていただいた○○というものです。
お手紙について、どうしてもお話ししたいことがありますので、
１度お伺いしてお話しをさせていただきたいのですが、お店が終了したお時間にでも、５分だけお話しさせていただきますが、いつ頃がよろしいでしょうか？」
トークの内容は確かこんな展開でした。
お気づきでしょうか？
すべて、相手が行動する前提でトークを展開してるところを・・・
お手紙について、お話ししたい。→相手が読んでいる前提で話してる。
お話しさせていただく→お話しさせていただけないでしょうか？と、言っていない。
すべて、「あなたは私と会う前提。DMを読んでいる前提。」で話しています。
読んでない相手は、最初からその気がないので、断ってきますでしょ？
読んでも興味の無い相手も、断ってきます。
そういう相手にしつこくしがみついても、ここでは仕方がない。
何せ私は、すぐ契約しないといけないので、”今すぐ客”が欲しかったわけですから・・
読んでる人、興味のある人は、「読みました」というリアクションがあるし、質問してくるし、何かしらのアクションがあるんです。
そうなると、あとは面談へ持っていくだけ。でも、面談を渋る相手には最後のキラートークさく裂です。
「これは、どうしてもお伝えしたいことですので、５分だけお話しさせて下さい。
もし、オーナー様がつまらない、お役に立たないとお感じになられたのであれば、キッチリ５分で帰らさせていただきます。時間のムダということであれば、２，０００円お支払いいたします。私は、このご提案に自信があるので、是非面談の日程をご調整下さい」
これは、効果ありましたよ！
これだけ言い切るんだから、何か大事な話なんじゃないかって思ったって、後に契約して頂いたオーナー様がおっしゃっていました。
そして、この２，０００円あげる戦法。これも神田昌典さんの、
”セミナーでつまらなかったら、無条件でお金渡します。”のパクリです(笑)
ちょっと話が逸れましたが、
DMを送って読んでくれた相手には、いきなりテレアポしたり、飛び込み営業するよりも断然効率がいい！！って私は学びました。
そんないきさつがあったおかげで、私はコピーライティングを勉強して、先にDMを送って商談にいくという営業パターンを覚えるきっかけにもなったんですけどね。
さて、何件かの面談アポがを獲得することができた私は、いざ、本勝負の面談に挑むわけですが、これが意外な結果へと発展していきます・・・
以外にあっさり取れた契約
この戦法で数件のアポに成功した訳ですが、まず最初に、電話での約束通り、つまらない話なら五分で帰りますと宣言して、腕時計を横に置きます。
（こういう演出も、以外に効果あります。何故かといえば、よほど自信がある商談だと相手に思ってもらえるという心理が働くから）
この後は、研修で覚えた営業トークをひたすら、ゆっくり話して、質疑応答を交えるのみです。ここでビビッても仕方ないですからね。
私のコンサル内容は以下の契約でした。
○初回の美容室を利用したお客様を、一人でも多くリピート客にまで引き上げる。
○他店と売上と接客を競争し合ってライバル意識を持ってもらい、オーナー様とスタッフのモチベーションを上げる。（でも、良いアイデアや集客の成功事例は共有し合う）
この２つです。
当時はこの方法で美容室の売上アップコンサルをしている会社が無かったので、かなり興味を持って頂けるオーナー様が多かったのには本当に助かりました。
小さい個人経営の美容室では、オーナー様も孤独なので、こういった他店との競争というアイデアは斬新で刺激的だったのかもしれません。
ですから、話をしっかり聞いて頂いてる相手さんの面談から契約は即決が多かったです。
断られるお店は、１０分も話さないうちに分かるので、早めに切り上げていました。
こんな感じで、DMを送ってテレアポをした後は、以外にあっさりと契約することができ、３か月の間に３件の契約を獲得！クビになる境地を脱することが出来ました！！
ところで、営業のスキルはあった方が良いか、別に無くてもよいのか・・・
この答えを自分なりに考えましたので、お伝え致しますね！
営業のスキルって、やっぱり要るの？？
結論から言えば、無いよりはあった方がいいです。
あなたが絶対に成功したいのであれば、大口の契約を取る必要性もでてくるでしょう。
また、ジョイントベンチャーや共同事業の提案をするにしても、交渉力か営業力はやっぱり必要になってきます。
SNSでバズったり、プログやYouTubeなどのメディア系で有名になるのなら別ですが、それでも、やっぱり交渉力はあったほうがいいかな。
例えば、YouTubeで有名になったとしても、誰かとコレボ企画とかやる場合には交渉しないといけないですからね。
ちなみに、私は営業って何？って聞かれたら、
相手を動かす力。
だと思っています。
”契約”を取る。”売る”って考えてしまうと、どうしても売り込み要素がどこかで出てしまうので、自分の持てる力を使って良い方向へ相手を導くというくらいの意気込みで挑むようにいつも心がけているつもりです。
「契約取れなかった。売れなかった。」
って考えてしまうと、気持ちが暗い方向へ行ってしまいがちになるけど、
「あの人は導くことが出来なかった。それは仕方がない。じゃあ、次の人探すか」
という前向きの気持になって、次の活動に行きやすくなるんですよね。僕の場合は。
あなたも、良い商品やサービスを売っているのであれば、”売る”というスタンスより、導いたり、気づかせてあげるというスタンスで臨んだほうが、相手に対して良い感情が出てくるかもしれませんよ。
まあ、これは私観なので、賛否両論があるとは思いますが・・・
それはさておき、以外にあっさりと契約獲得ができた私は、
「ああ、クビにならずに済んだ・・・という安心感と、私もやればできるじゃん！！
という妙な自信が入り混じった変な感じだったのを覚えています。
自信を付けることはビジネスにおいてとても大切。というか必須に近いマインドセットだと思いますが、これが、後でとんでもない展開となっていきます。
続きは次回で・・・
