こんな方におすすめ
○この名の通り！トップ営業５％になりたい方。
○営業成績を上げたい方。
著者自身も、４社で営業を経験したことがあるようです。
彼自身の営業経験でのスキルだけではなく、８００社以上のトップ５％に入る営業マンはどんな共通点があるのかを調べ尽くした本です。
AIって書いてありますが、AIを使って営業を効率化するとかではなく、この本ではAIを補助的な感覚で使っているので、内容の主役は。”営業スキルを上げる”と考えたほうがよさそう
例えばトップ５％の営業マンは、
「よろしくお願いします」と言わない。
「相手を見ないでカメラ目線で話す」
「営業でやらないことを決めている」
といった事が書かれています。
私も商談でよく使ってしまう。「よろしくお願いします」これをなぜ言ってはいけないのかなどを詳しく書いてあるので、ちょっとした発見のある本です。
こういった新鮮な小ネタもありますが、それよりもあなたが知りたいのは、
”トップ５％の営業が何をしているのか？”
だと思うので、早速内容のご紹介に入りますね！
今回は、本の内容をある程度まとめて箇条書きにしています。
あなたの気になるところがあれば、本を買うのを検討してみるといった感覚で読み進めてみてください。
まず最初に、トップ営業マンが何を意識して営業しているかの２点からご紹介していきます
トップ５％の営業マンが意識していること
○お客様の不平、不満、不快を解決するだけでなく、新たな経験や嬉しさを提供する意識を
持って商談や営業に当たっている。
（提案だけではなく、共に問題を解決するというスタンスで挑む）
○資料は派手な色使いや、写真や図を多用したり、やたらボリュームが無くても良い。
お客様の解決や満足に繋がる内容に重点を置く。
トップ５％の営業マンの共通点
○どちらかといえばプレゼンが苦手。
○自分が話すよりも、相手が話すほうが圧倒的に多い。（話をよく聞く）
○行動量が多い。
○タブレットなどの最新機器は使わず、手帳、黒板、ホワイトボードなどのアナログを多く
使っている。
○SPIN話法を使う（この用語を初めて聞く方は、ググってみて下さいね）
○しっかりリサーチ（下調べ）して、可能性の高い見込み客に営業をかける。
○個人プレイではなく、チームで協力して営業する。
○失敗や商談不成立をあまり引きずらない。ストレスの発散法を知っている。
○先のことよりも、今、やるべきことに集中している。
○失敗と成功を振り返り、分析して次に活かしている。
○買わない冷やかし客を早めに判断して、相手にしない。それよりも、より買ってくれる
可能性の高い見込み客に、時間とリソースを集中する。
○相手の出方を様々な角度からシュミレーションして、その対応をいくつも用意する。
○商談前の準備やシュミレーションを怠らない。
○調査資料やデーターを見せるだけではなく、それをどう活かしてお客様の問題解決に繋げ
られるかをきちんと話すことができる。
○自分の手柄だけではなく、商品を通じたお客様の手柄や喜びも大切にしている。
○社内を協力させ、巻き込むのがうまい。
○トラブルにはきちんと対応している。
○相手の社名だけではなく、お客様の名前もしっかり呼ぶ。
○見込み客に”質問”をたくさんさせるようなトークを組む。
その他の営業ノウハウ
○ZOOMを使った商談といった、非対面式の商談方法。
○自己紹介の方法。
○商談相手の４つの性格別分析と攻略法。
（ 外向思考型。外向感情型。内向思考型。内向感情型。と４つのタイプがある。）
こんな感じで本の展開が進んでいます。
営業や商談で悩んでいたり、壁に当たっている内容も人それぞれだと思いますので、あえて箇条書きで書いてみました。
あなたの気になったところや興味のあるところがあれば、この本を読んでみて解決方法を探してみると良いと思います。
PS
私は本を読むのが大好きで、いろんなジャンルを読みますが、その知識や気づきを自分の血肉としたいならば、やっぱり”実践”あるのみだと思っています。
これをしないと、本の内容が自分に合っているのか、正しいのか、実際にはやってみないと分からないこともありますからね！
トップ５％の営業マンも、やっぱり実践ありきで得たノウハウも多いと思うので、行動は何よりも大切なんじゃないかなあ・・・と深く思うこのごろです！！
今回は対面式の営業本のご紹介でしたが、非対面式（ネット販売や通販）も根っこは同じなんだと思います。冒頭の、相手の悩みや不満を解決することを重点に考えたり、お客様に喜びや満足を与えることを意識するのは、非対面でも同じですね！
とにかく売りたい！儲けたい！って気持ちも痛いほど分かるけど、それをグッとこらえて、商品やサービスを通じてお客様に価値を提供できることが一番の悦びと感じられるようになったら、以外に営業成績も上がってくるのかもしれませんね！
読みやすさの難易度 中
出版社 ディスカバァートゥエンティワン
著者 越川 慎司
最終的な
読む、読まないは、このプログだけではなくレビューも参考にしてみてね！↓
